关于民艺产业化的思考
【说明】我在参加老牛公司的庆典之前，做了一些准备工作：针对CEO写了一篇策论，又拟就一篇与职工漫谈的发言稿。不过最后都没有用上。鉴于这些文字都是我思维的结晶，不忍浪费了，所以贴在这里。
Ⅰ.面对主管
第一阶段的重点是务虚。要在两个问题上统一认识、形成合力。
一.确立民艺产业化的思想——眼光要放开
我于2007年与金龙老弟商定的毕业论文题目是：《文化研究项目的产业化延伸》。他认为我的思想超前。10年后的今天，几乎所有文化人都在趟产业化之路，所以这个大前提已经不再需要重申了。
现在的要务是让所有员工，在当前的大形势下，把文化产业化理念引入本部门的具体工作中，从而形成和确立民艺产业化的思想。
二.构筑一种盈利模式——思维要发散
当务之急是，着意开创并走通一条民艺自救-壮大-繁荣的路子，从而把这个事业做大做强。“永远做偶像”是一种理想境界，至少在事业开展的初期，更多的是需要盘算怎样“平地抠饼”。
我家附近有东北人开了一家商行，居然还在采用预售、会员制等商业模式。结果很快就门可罗雀了。
在民艺市场上也有着同样的问题。@侯杨方说：『在中国，几乎每个城市，都有一条街，人山人海，全是游客，以老街的名号，以文艺的名义，千篇一律地卖着从义乌批发来的工艺品，卖着臭豆腐烤鱿鱼和奶茶，这条街在北京叫作南锣鼓巷，在上海叫田子坊，在杭州叫河坊街，在黄山叫屯溪老街，在南京叫夫子庙，在扬州叫东关街，在成都叫宽窄巷子，在厦门叫鼓浪屿，在武汉叫户部巷，在西安叫回民街，在重庆叫磁器口，在桂林那条街叫西街，在青岛叫劈柴院，在天津叫古文化街，在长沙叫火宫殿，在拉萨叫八角街，在丽江叫做丽江古城……』
所以，怎样改进宣传导向，使得民艺从业者在市场上改弦更张，把生意做开、做常，是接下来的首要目标。
此外，本公司还可以借纪录片的宣传广告作用，择优介入某些民艺产品的市场开拓，从而使自己新增一个经济实体。
三.提拔一批子弟兵骨干——标准要单一
指望外来的和尚念好本地的经，殷切的期望往往是要落空的。过去我管理学年论文的做法是让各人提出论文选题，选定、认可其中的三分之一；让已经建立的题目的提出者作为第一作者；然后，由TA招聘2至4名合作者；论文完成后，按写作质量给予相应的评分；对第一作者的评分，则比论文等级高出一档。
在团队管理中若推行类似的规则，那么在两三个项目实施后，就不难物色到出类拔萃的中层干部了。
Ⅱ.向员工的漫谈
金龙老弟命我谈谈文化与市场化；我说题目太大，就谈论你们现在的事业——民间艺术的产业化吧。我对这题目没有专门的研究，就站在一个理性的、小康的消费者之立场上，把平日零星思索形成的心得断片集合起来，做成一篇引玉的“砖”，促成大家一起研讨这个题目，并澄清一些观念上的谬误。一项伟大的事业需要一个同心合力的团队去实施；我是一介书生，没有经营知识和经验，具体的事情不会做；我力所能及的，只是宣传鼓动方面的工作。
我观察、思考民艺产业化的问题，兼具三种身份：一是有一定批判精神的文人；二是一个生活践行者——“生活家”是我晚年的人生目标，但差得太远，不敢自居；三是我曾经的专业方向之一是消费类电子产品市场走向的观察。
我说话、写文所表达的全部基于我自己的理念，不引用别人的“理论”（是打引号的）。你若觉得我愚者千虑尚有一得，照刘谦的说法：给予5秒钟的掌声。还可以@我，咱们共同继续探讨。
一.民艺依托市场
关于艺术样式，西方有许多说法，比如把诗歌也算作一种艺术门类；一般公认的，有绘画、雕塑、建筑、音乐、舞蹈、戏剧。后来电影成长为一种强大的综合艺术，人们承认了它的地位，称之为“第七艺术”。再后来，具备多媒体特征的电视成为了第八艺术。
在1950年代以后的中国，学习苏联，把工艺美术独立出来，列为一个单独的艺术样式。这个观念我是存疑的：半个多世纪以来，包括了民间艺术在内的工艺美术门类，虽然地位和身价日渐抬高，但很多工艺品被“艺术”二字所绑架，抛弃了实用的属性，脱离了赖以生存的民间土壤和市场环境，一味攀升进入象牙塔。这一把虚火，把民艺的根子烧掉了。
民艺切记不要因一个“艺”字而沾沾自喜，也不能供在象牙塔里饿得半死不活，要让它们重新冲过市场这一关，焕发第二春。当今天下之势，连文化都要实现市场化，甚至通俗化——像交响乐团唱《张士超你到底把我家钥匙放在哪里了》,遑论你本来就土生土长的民艺作品了。至少，大多数民间工艺种类依托市场、突出其商品归属，是必然的趋势。
考古成果表明，中国在5千年前已经编织出象牙丝的凉席，其工艺、花纹与现在做得并无很大差别。试想，如果不是那些勇于变革的工匠师傅放下身段，舍弃了象牙抽丝的绝技而尝试用蔺草、芦苇、竹篾、藤皮等材料做出大众化产品，那么最晚到1991年，连富翁也用不上象牙席了——那一年，中国全面禁止了象牙贸易。至于平民，夏天我们就不得不睡在褥子、铺板、炕砖（没有炕席！）、席梦思或尼龙棚上！
金龙老弟在微信中写的三句话，我认为讲得很对：“买卖是最好的保护，使用是最好的传承，分享是最好的传播。”我更愿意相信，这是贵司全体同仁在弄潮过程中得到的领悟。
二.供品回归产业
事物有很多属性，同一事物，在不同的社会背景之上，需要彰显其不同的属性。比如抗战时期，文学、戏剧、曲艺等，都要突出民族性，要编演《花木兰》、《文天祥》。现在，更强调党性。至于民艺，它一直是相当中性的，实用性、商品性是它最主要的属性。
在电视直销中经常能听到八个字，叫“收藏价值、升值空间”。意思就是说，花了成千上万买一柄折扇、一把茶壶之后，你别扇风、别冲茶；十袭珍藏，把它供起来，有朝一日传给后代，或转给下家……当然这也是市场的一部分，无可厚非。
但我始终认为，同一个品类，除了高端的供品，也需要有实用价值的商品。举一个例子：几万几十万的美玉有的是，但那属于“三年不开张，开张吃三年”的行当。玉有各种特质，重要的特质之一是颜色，我们可以把这一项作为主要诉求。现有一种廉价的墨绿玉料，论公斤出售。此物黝黑无光，貌不惊人；做成镯子也不过是一个“黑圈”，但是，若用手电照射，却能看到通透的绿色，令人怦然心动。于是我就有了一个计较：在手镯内圈上开槽；另定制一种细条蓄电池和发光体，嵌入槽内。平日充电，戴上后至少能点亮24小时，晶莹滴翠、光华闪烁，而售价不到好玉的百分之一、千分之一！
再比如“一根藤”工艺，地位很尴尬：它不是收藏品，但也不实用——一扇窗上的盘花由几百截小料手工制作、镶拼，费工费时，日久必定开裂。除了古建筑修葺和富翁造别墅，想不出谁会青睐它。其实，只要售价合适，有条件有品味的家庭拿来做古典式装潢，肯定别致。那么怎样把售价降到普通人家也用得起的程度呢？很简单：大块木板加数控铣床，又高效又美观又牢固！到了那个境界，徒弟的产量成千倍地超过师傅；而师傅的心思只需放在打样上！
三.市场重新细分
营销学教导供给方要细分市场，也就是中国人讲的“百货中百客”；但是在网络经济领域，你们是否注意到一个现象：“百客”中有很重要的一大块，那些有情怀、有钱、有消费冲动的老年人，竟然被排除在外！我的做转口贸易的朋友告诉我：他们在规划市场时，是把60岁以上的人群直接忽视的——都是急功近利，都想赚快钱，谁也不愿意从扭转老年人的消费观念开始去一步一步地培育市场！
具体到民艺作品，由于乏人问津，大多数技艺连产品也称不上，别说是市场了。即便你真是艺术品，也必须卖得出去才能谈“价”；否则只不过是敝帚自珍，把压在自己手里的东西视作无价之宝。以这个认识为前提，我们拍民艺的纪录片也要有的放矢——这个“的”就是预定的销售对象。当然，这其中牵涉到一个经营宏旨的大问题：我们拍片主要为了什么？这是需要你们内部研讨的，我不宜置喙，所以就谈到这个份上。
举个例子：假如我来拍一部关于制茶的片子，我不会泛泛而谈，而要针对老年群体，做一部《红黄绿白黑》，把五大茶系的妙处一网打尽，加以分析、比较。最后获得的效果，就是不管那些老茶客以前喝什么茶，看了我的片子，立马想把这五种茶都买齐，一一试味和品鉴……好，片子放完，急不可耐地打开我们的《商品系统图例》，看到“五色茗茶套装”，“静荷牌”的，当即下单！
四.专注系统供给
在消费领域，我一贯宣传配套成龙的重要性——你提出一项功能要求，再根据这个要求开列所需的软硬件条件，然后就遴选满足我的条件的产品构成系统。要做到一部片子后便紧跟着一条产业链。
我玩3D影像，就体现了这个方针：我们sslab要涉足立体照片和立体视频，就针对3D图片和图像的拍摄、存储、传输、播放、显示诸环节，一一加以考核，选购适用的硬件设备，创造够用的软件环境，终于组成好用的两套系统（普及和中档）。不但各自能够拍摄和观赏立体影像，还可以通过云盘在异国之间交换大规格的3D文件。可以断言，放眼全世界，也未必有几个用户花与我投资额相同的钱就能把3D影像之美体味到如此有整有零的地步。
顺便说一个延伸的命题：正由于厂商忽视了系统供应这一要诀（不可思议的是，其中包括过去一直倡导系统供货的索尼）；懂得自己配套的用户又寥寥可数；致使上一波3D影像的浪潮最终没有掀起来。今年，VR产业拉开了序幕，我认为，倘若不解决这个系统配套的大问题，VR同样落个起大早赶晚集的下场，也不是不可能的。所以，必须从这样的高度去认识：系统供给是“供给侧改革”中的一个重要方面。
再举个例子：假设有人命我做一篇《临海三日游》的规划，我不打格楞就能完篇。为什么？因为上次金龙老弟送我回去，在道别时我就说：这几天你对我的接待，让我享受了一次高规格的“三日游”。我们来整理一下——
1.长城+天台宗渊源；
2.古渡+鉴真故事（要具体到哪几级台阶）；
3.清、新、精的菜肴点心，尤其海货；
4.地产饮品或酒或茶水；
5.应时水果品鉴；
6.等日出，阴天则早茶+纪录片，下山后逛早市；
7.第二晚营火烧烤（第一晚早睡）；
8.吃、喝、走、看、摸（摸奖）、带（买回家）、买，要齐全。
说回到茶叶，以上谈的茶叶套装，是最小层级的，它归属于文房系列。文房系列里还有什么？多的是啦：多宝格、书桌、笔墨纸砚、瑶琴围棋、茶具茶叶、养生补脑药，乃至于带有触摸屏的棋桌……此外还要“文房清玩”（又叫文房清供）系列，比如把玩件、警器（公平杯、金声玉振）、水族箱……
那天在国清寺，金龙老弟和我又议了一个“礼佛系列”。最后谈到，只要你买一个基本套装，我就赠送一部专门摄制的录像，教你怎样行各种礼。
五.树立单一品牌
要组织货源自己经营，还要有自己的单一品牌。如若不然，你就只是一个介绍人，帮制造商吆喝卖货。刚才说过，我看“静荷”二字就很有亲和力么。
六.确定主诉求点
诉求点，或曰闪光点、兴奋点、卖点。最近，有一篇推介某笔记本电脑的软文，这样说：『表链式转轴是该机的显著标记，也是高贵象征。表链式转轴造型拉风……注定了该机必然定位高端。』观察一台笔记本，把目光集中在它的铰链上，一惊一乍地滥加赞美，这就是没有抓住主诉求点的例子。
讲中国菜的成系列纪录片汗牛充栋，在诉求上几乎都是一个路数：都是说食材十分难得、工序不厌其烦、火候殊难拿捏……而最最重要的卖点——口味，却语焉不详。我在外地吃到的各地名菜，大都名不副实：有的肥甘，有的寡味，或极端，或怪异……其实，让一道菜常吃还能觉得好吃，那才是饮食产品的基本诉求点——偶尔吃一次老挝菜，你也觉得好吃，那不作数的。
曾经有人同我商讨怎样开设美食节目，我回答：做一个《倒呒啥》杂志类生活节目，下开《还可以吃吃》栏目——到了像我这种年龄，你把不起眼的东西吹嘘得像花儿似的，他只会暗暗贬斥你少见多怪。见过、用过、吃过的人，说话是这样的口气：“这样物事倒呒啥”——倒没有什么可以过分挑剔的。讲到某酒店某菜肴，带着一丝怀旧感，说一声：“还可以吃吃”——与六十年前初次品尝时的味道相比，还下得了口。
我在临海紫阳街上看到杆店铺开发旅游品“称心如意”，觉得大有可为——柳州的小棺材尚且卖得那么好，这种寓意深刻的精品秤必定会有广阔市场的。接下去的课题，就是要你们帮这个产品大力宣传，把这四个字的文章做足；通过信息渠道传播出去，无远弗届；接着，就是网购跟上。也许要不了多久，临海又增加了一样享誉世界的民艺精品。
七.强化理性诉求
要针对不同的的潜在客源，采取不同的诉求方式。对普通消费者，或许疲劳轰炸就能起作用。这样的例子太多了。在中国工作的外国人，前几年都会表演一个动作【科】，什么呀？脑白金！那广告片子淘汰了好几个创意，有的还是外国公司的。为什么？就因为它能打动某个层次的消费者的心。但是，对于知性对象，还应以理服人，分析它好在哪里、为什么特别适合你：不能一味地歌颂“就是好啊，就是好”。
据说贵司的职工中间正在流行冬瓜茶，我就来回忆一段冬瓜茶的情节：新加坡电视剧里，生产冬瓜茶的老板要拍一部广告片，创意人员提出了一个有品位、有情调的构思，老板极不满意，还威胁：“你们不能拍，我就找别家公司了！”这时，一个小人物出来救场，即兴发挥：“别急嘛，这个不好，我们还有——天热，大家心急火燎，都涌进店里买饮料，‘我要冬瓜茶’，‘我也要冬瓜茶’、‘我们都要冬瓜茶’、‘冬瓜茶’、‘冬瓜茶’！”老板一听转怒为喜了：“这才对头嘛！你们有这么好的case为什么不拿出来？是不是想拿我一把？”
类似的事例是“太阳神”饮料的广告，跑到香港照旧唱“当太阳升起的时候”。香港人一看，“那是给打工仔喝的”，于是扭头就走。
我在第三节中已提到：民艺的纪录片要针对预定的销售对象，有的放矢。这里就包括了诉求方式的选择。在现今的广告中，我最点赞的是莫斯利安。我的贸易界的朋友说：莫斯利安卖什么？卖的是故事。它应该成为一则典范。30秒的广告能达到的效果，十几分钟的纪录片更应该打动一大批受众。
八.传承也要变革
只要有条件，人们都是喜新厌旧的。想想梁羽生、金庸、古龙的一次次求变便可明白。过去我们《音像世界》杂志有个共识：不变是等死，变是作死；与其等死，不如作死。其实这句话应该成为每一个文化实体的座右铭。
变革有两个方面，首先是扬弃。扬弃，就不是局限于原有的框架搞“深化”、“细化”，而是要发扬一部分，又舍弃一部分。有个说法叫“坚守一种文化传统”，我认为这需要甄别：传统是不是值得照单全收。
比如日本寿司，大城市里早已使用机械制造；在一些小地方的寿司店，宣扬他们的“文化传统”：鉴于女人的体温比男人的高，所以寿司必须由男人做，从而使得做好的寿司适应口腔温度——这种吹毛求疵的炫耀，你不反感吗？
另一方面是吸收，而且是兼收并蓄。在原有模式的基础上提高，是有效的方法；但是没有那个模式怎么办？碰到“玻璃天花板”了又怎么办？这时候，跨门类的学习借鉴是一个有效的方法——“杂交”有时会产生独特的优势。韩国女子为什么比朝鲜的漂亮？有人说因为韩国的整容业发达，不对的！研究表明，混血儿的第二、第三代是最漂亮的。
九.创思推动提升
金龙老弟说：“以重设计、创纹样等方式活化艺术形态，这是个很好的方法。”我同意。而且我认为在此基础上，还要通过创思，在提升产品内涵方面下一番功夫。
创思是我建立的一个概念，它是对旧体系的发展、突破，乃至颠覆。要建立研究所，把心怀大志而又熬不出头的小匠人请进来，帮他们建立工作室，给以风险投资，让他们潜心钻研“五改一降”。五改是改变或改善原材料、工具、结构、工艺和造型；一降当然是降成本咯。
还以窗花为例，一人说要铣削“一根藤”，我赞成；又一人说要铣出层叠的富贵牡丹，我也赞成；还要一人说要走“曲木家具”的路线，把木条煮软以后弯曲成型，我更支持；总之一句话：你们八仙过海，拿出价廉物美的产品来就行。
再举一个饮茶的例子：我曾经写过一篇《余生唯饮松阳茶》，说的是在遂昌自己炒制新茶。回家后，把那一袋土茶密封在茶叶罐中，许久没有泡饮。过后在青黄不接之际，想到了那“私家茶”，便冲了一杯。在开罐之时，已然大惊大奇：经过几个月的贮存，这茶竟然散发出一股浓郁的果香，扑面而来——说“浓郁”，是因为它比掺入香料的茶或酒还香得多！泡开后，香氛依然氤氲透骨……后来我查“松阳茶”，发现标准的称呼法是“松阳香茶”，足见香茶之名实早有定论，只是现在已经失传了。如果年轻三十岁，我一定要成立一个“松阳香茶研究室”，探索工艺路线，把当地得天独厚的微生物条件重新利用起来，创制一种独步天下的名茶。
《聊斋志异》中有一篇《石清虚》，说的是一座案头摆设，是块玲珑剔透的石头，峰峦叠起，秀美异常。每当天将下雨时，石头的每一个细孔中，都有云烟生出。我在这里出一个题目，大家想想怎样巧运创思，把故事中的清供变成一件实实在在的商品。
十.理念需要灌注
至此，我们的经营理念已经逐渐成型了。怎么表述？我想我们可以总结出一个口号：“我们提供给你量力而行的精致生活”。好，这个理念首先要在我们内部弘扬。为此有重要几件事要做——
首先，展开一场广泛深入的大讨论，统一思想和行动。在此基础上，大家同心同德，形成合力，着手把你们的事业做强。
然后，要对候选的合作者宣传你们的理念；谁接受，我与谁合作，“有钱大家赚”的号召才可能变为现实。
还有，将来创办的传艺培训，也要让这个理念和一系列的举措深入学员的灵魂深处。
最后，要让它深入我的诉求对象（也就是推销对象）的内心。
十一.双一一〇准则
“双一一〇”也是我建立的概念。我提倡，做一切事情，都应该以百分之一百十的努力，争取百分之一百十的效果。我注意到诸位构成了一个雷厉风行的团队——我提到了《红顶商人》，那么第二天就已碰撞受理研读了。这样的团队，是注定要做大事的；所以我期待着你们创造出新的辉煌，成为业界翘楚！
Ⅰ.面对主管
第一阶段的重点是务虚。要在两个问题上统一认识、形成合力。
一.确立民艺产业化的思想——眼光要放开
我于2007年与金龙老弟商定的毕业论文题目是：《文化研究项目的产业化延伸》。他认为我的思想超前。10年后的今天，几乎所有文化人都在趟产业化之路，所以这个大前提已经不再需要重申了。
现在的要务是让所有员工，在当前的大形势下，把文化产业化理念引入本部门的具体工作中，从而形成和确立民艺产业化的思想。
二.构筑一种盈利模式——思维要发散
当务之急是，着意开创并走通一条民艺自救-壮大-繁荣的路子，从而把这个事业做大做强。“永远做偶像”是一种理想境界，至少在事业开展的初期，更多的是需要盘算怎样“平地抠饼”。
我家附近有东北人开了一家商行，居然还在采用预售、会员制等商业模式。结果很快就门可罗雀了。
在民艺市场上也有着同样的问题。@侯杨方说：『在中国，几乎每个城市，都有一条街，人山人海，全是游客，以老街的名号，以文艺的名义，千篇一律地卖着从义乌批发来的工艺品，卖着臭豆腐烤鱿鱼和奶茶，这条街在北京叫作南锣鼓巷，在上海叫田子坊，在杭州叫河坊街，在黄山叫屯溪老街，在南京叫夫子庙，在扬州叫东关街，在成都叫宽窄巷子，在厦门叫鼓浪屿，在武汉叫户部巷，在西安叫回民街，在重庆叫磁器口，在桂林那条街叫西街，在青岛叫劈柴院，在天津叫古文化街，在长沙叫火宫殿，在拉萨叫八角街，在丽江叫做丽江古城……』
所以，怎样改进宣传导向，使得民艺从业者在市场上改弦更张，把生意做开、做常，是接下来的首要目标。
此外，本公司还可以借纪录片的宣传广告作用，择优介入某些民艺产品的市场开拓，从而使自己新增一个经济实体。
三.提拔一批子弟兵骨干——标准要单一
指望外来的和尚念好本地的经，殷切的期望往往是要落空的。过去我管理学年论文的做法是让各人提出论文选题，选定、认可其中的三分之一；让已经建立的题目的提出者作为第一作者；然后，由TA招聘2至4名合作者；论文完成后，按写作质量给予相应的评分；对第一作者的评分，则比论文等级高出一档。
在团队管理中若推行类似的规则，那么在两三个项目实施后，就不难物色到出类拔萃的中层干部了。
Ⅱ.向员工的漫谈
金龙老弟命我谈谈文化与市场化；我说题目太大，就谈论你们现在的事业——民间艺术的产业化吧。我对这题目没有专门的研究，就站在一个理性的、小康的消费者之立场上，把平日零星思索形成的心得断片集合起来，做成一篇引玉的“砖”，促成大家一起研讨这个题目，并澄清一些观念上的谬误。一项伟大的事业需要一个同心合力的团队去实施；我是一介书生，没有经营知识和经验，具体的事情不会做；我力所能及的，只是宣传鼓动方面的工作。
我观察、思考民艺产业化的问题，兼具三种身份：一是有一定批判精神的文人；二是一个生活践行者——“生活家”是我晚年的人生目标，但差得太远，不敢自居；三是我曾经的专业方向之一是消费类电子产品市场走向的观察。
我说话、写文所表达的全部基于我自己的理念，不引用别人的“理论”（是打引号的）。你若觉得我愚者千虑尚有一得，照刘谦的说法：给予5秒钟的掌声。还可以@我，咱们共同继续探讨。
一.民艺依托市场
关于艺术样式，西方有许多说法，比如把诗歌也算作一种艺术门类；一般公认的，有绘画、雕塑、建筑、音乐、舞蹈、戏剧。后来电影成长为一种强大的综合艺术，人们承认了它的地位，称之为“第七艺术”。再后来，具备多媒体特征的电视成为了第八艺术。
在1950年代以后的中国，学习苏联，把工艺美术独立出来，列为一个单独的艺术样式。这个观念我是存疑的：半个多世纪以来，包括了民间艺术在内的工艺美术门类，虽然地位和身价日渐抬高，但很多工艺品被“艺术”二字所绑架，抛弃了实用的属性，脱离了赖以生存的民间土壤和市场环境，一味攀升进入象牙塔。这一把虚火，把民艺的根子烧掉了。
民艺切记不要因一个“艺”字而沾沾自喜，也不能供在象牙塔里饿得半死不活，要让它们重新冲过市场这一关，焕发第二春。当今天下之势，连文化都要实现市场化，甚至通俗化——像交响乐团唱《张士超你到底把我家钥匙放在哪里了》,遑论你本来就土生土长的民艺作品了。至少，大多数民间工艺种类依托市场、突出其商品归属，是必然的趋势。
考古成果表明，中国在5千年前已经编织出象牙丝的凉席，其工艺、花纹与现在做得并无很大差别。试想，如果不是那些勇于变革的工匠师傅放下身段，舍弃了象牙抽丝的绝技而尝试用蔺草、芦苇、竹篾、藤皮等材料做出大众化产品，那么最晚到1991年，连富翁也用不上象牙席了——那一年，中国全面禁止了象牙贸易。至于平民，夏天我们就不得不睡在褥子、铺板、炕砖（没有炕席！）、席梦思或尼龙棚上！
金龙老弟在微信中写的三句话，我认为讲得很对：“买卖是最好的保护，使用是最好的传承，分享是最好的传播。”我更愿意相信，这是贵司全体同仁在弄潮过程中得到的领悟。
二.供品回归产业
事物有很多属性，同一事物，在不同的社会背景之上，需要彰显其不同的属性。比如抗战时期，文学、戏剧、曲艺等，都要突出民族性，要编演《花木兰》、《文天祥》。现在，更强调党性。至于民艺，它一直是相当中性的，实用性、商品性是它最主要的属性。
在电视直销中经常能听到八个字，叫“收藏价值、升值空间”。意思就是说，花了成千上万买一柄折扇、一把茶壶之后，你别扇风、别冲茶；十袭珍藏，把它供起来，有朝一日传给后代，或转给下家……当然这也是市场的一部分，无可厚非。
但我始终认为，同一个品类，除了高端的供品，也需要有实用价值的商品。举一个例子：几万几十万的美玉有的是，但那属于“三年不开张，开张吃三年”的行当。玉有各种特质，重要的特质之一是颜色，我们可以把这一项作为主要诉求。现有一种廉价的墨绿玉料，论公斤出售。此物黝黑无光，貌不惊人；做成镯子也不过是一个“黑圈”，但是，若用手电照射，却能看到通透的绿色，令人怦然心动。于是我就有了一个计较：在手镯内圈上开槽；另定制一种细条蓄电池和发光体，嵌入槽内。平日充电，戴上后至少能点亮24小时，晶莹滴翠、光华闪烁，而售价不到好玉的百分之一、千分之一！
再比如“一根藤”工艺，地位很尴尬：它不是收藏品，但也不实用——一扇窗上的盘花由几百截小料手工制作、镶拼，费工费时，日久必定开裂。除了古建筑修葺和富翁造别墅，想不出谁会青睐它。其实，只要售价合适，有条件有品味的家庭拿来做古典式装潢，肯定别致。那么怎样把售价降到普通人家也用得起的程度呢？很简单：大块木板加数控铣床，又高效又美观又牢固！到了那个境界，徒弟的产量成千倍地超过师傅；而师傅的心思只需放在打样上！
三.市场重新细分
营销学教导供给方要细分市场，也就是中国人讲的“百货中百客”；但是在网络经济领域，你们是否注意到一个现象：“百客”中有很重要的一大块，那些有情怀、有钱、有消费冲动的老年人，竟然被排除在外！我的做转口贸易的朋友告诉我：他们在规划市场时，是把60岁以上的人群直接忽视的——都是急功近利，都想赚快钱，谁也不愿意从扭转老年人的消费观念开始去一步一步地培育市场！
具体到民艺作品，由于乏人问津，大多数技艺连产品也称不上，别说是市场了。即便你真是艺术品，也必须卖得出去才能谈“价”；否则只不过是敝帚自珍，把压在自己手里的东西视作无价之宝。以这个认识为前提，我们拍民艺的纪录片也要有的放矢——这个“的”就是预定的销售对象。当然，这其中牵涉到一个经营宏旨的大问题：我们拍片主要为了什么？这是需要你们内部研讨的，我不宜置喙，所以就谈到这个份上。
举个例子：假如我来拍一部关于制茶的片子，我不会泛泛而谈，而要针对老年群体，做一部《红黄绿白黑》，把五大茶系的妙处一网打尽，加以分析、比较。最后获得的效果，就是不管那些老茶客以前喝什么茶，看了我的片子，立马想把这五种茶都买齐，一一试味和品鉴……好，片子放完，急不可耐地打开我们的《商品系统图例》，看到“五色茗茶套装”，“静荷牌”的，当即下单！
四.专注系统供给
在消费领域，我一贯宣传配套成龙的重要性——你提出一项功能要求，再根据这个要求开列所需的软硬件条件，然后就遴选满足我的条件的产品构成系统。要做到一部片子后便紧跟着一条产业链。
我玩3D影像，就体现了这个方针：我们sslab要涉足立体照片和立体视频，就针对3D图片和图像的拍摄、存储、传输、播放、显示诸环节，一一加以考核，选购适用的硬件设备，创造够用的软件环境，终于组成好用的两套系统（普及和中档）。不但各自能够拍摄和观赏立体影像，还可以通过云盘在异国之间交换大规格的3D文件。可以断言，放眼全世界，也未必有几个用户花与我投资额相同的钱就能把3D影像之美体味到如此有整有零的地步。
顺便说一个延伸的命题：正由于厂商忽视了系统供应这一要诀（不可思议的是，其中包括过去一直倡导系统供货的索尼）；懂得自己配套的用户又寥寥可数；致使上一波3D影像的浪潮最终没有掀起来。今年，VR产业拉开了序幕，我认为，倘若不解决这个系统配套的大问题，VR同样落个起大早赶晚集的下场，也不是不可能的。所以，必须从这样的高度去认识：系统供给是“供给侧改革”中的一个重要方面。
再举个例子：假设有人命我做一篇《临海三日游》的规划，我不打格楞就能完篇。为什么？因为上次金龙老弟送我回去，在道别时我就说：这几天你对我的接待，让我享受了一次高规格的“三日游”。我们来整理一下——
1.长城+天台宗渊源；
2.古渡+鉴真故事（要具体到哪几级台阶）；
3.清、新、精的菜肴点心，尤其海货；
4.地产饮品或酒或茶水；
5.应时水果品鉴；
6.等日出，阴天则早茶+纪录片，下山后逛早市；
7.第二晚营火烧烤（第一晚早睡）；
8.吃、喝、走、看、摸（摸奖）、带（买回家）、买，要齐全。
说回到茶叶，以上谈的茶叶套装，是最小层级的，它归属于文房系列。文房系列里还有什么？多的是啦：多宝格、书桌、笔墨纸砚、瑶琴围棋、茶具茶叶、养生补脑药，乃至于带有触摸屏的棋桌……此外还要“文房清玩”（又叫文房清供）系列，比如把玩件、警器（公平杯、金声玉振）、水族箱……
那天在国清寺，金龙老弟和我又议了一个“礼佛系列”。最后谈到，只要你买一个基本套装，我就赠送一部专门摄制的录像，教你怎样行各种礼。
五.树立单一品牌
要组织货源自己经营，还要有自己的单一品牌。如若不然，你就只是一个介绍人，帮制造商吆喝卖货。刚才说过，我看“静荷”二字就很有亲和力么。
六.确定主诉求点
诉求点，或曰闪光点、兴奋点、卖点。最近，有一篇推介某笔记本电脑的软文，这样说：『表链式转轴是该机的显著标记，也是高贵象征。表链式转轴造型拉风……注定了该机必然定位高端。』观察一台笔记本，把目光集中在它的铰链上，一惊一乍地滥加赞美，这就是没有抓住主诉求点的例子。
讲中国菜的成系列纪录片汗牛充栋，在诉求上几乎都是一个路数：都是说食材十分难得、工序不厌其烦、火候殊难拿捏……而最最重要的卖点——口味，却语焉不详。我在外地吃到的各地名菜，大都名不副实：有的肥甘，有的寡味，或极端，或怪异……其实，让一道菜常吃还能觉得好吃，那才是饮食产品的基本诉求点——偶尔吃一次老挝菜，你也觉得好吃，那不作数的。
曾经有人同我商讨怎样开设美食节目，我回答：做一个《倒呒啥》杂志类生活节目，下开《还可以吃吃》栏目——到了像我这种年龄，你把不起眼的东西吹嘘得像花儿似的，他只会暗暗贬斥你少见多怪。见过、用过、吃过的人，说话是这样的口气：“这样物事倒呒啥”——倒没有什么可以过分挑剔的。讲到某酒店某菜肴，带着一丝怀旧感，说一声：“还可以吃吃”——与六十年前初次品尝时的味道相比，还下得了口。
我在临海紫阳街上看到杆店铺开发旅游品“称心如意”，觉得大有可为——柳州的小棺材尚且卖得那么好，这种寓意深刻的精品秤必定会有广阔市场的。接下去的课题，就是要你们帮这个产品大力宣传，把这四个字的文章做足；通过信息渠道传播出去，无远弗届；接着，就是网购跟上。也许要不了多久，临海又增加了一样享誉世界的民艺精品。
七.强化理性诉求
要针对不同的的潜在客源，采取不同的诉求方式。对普通消费者，或许疲劳轰炸就能起作用。这样的例子太多了。在中国工作的外国人，前几年都会表演一个动作【科】，什么呀？脑白金！那广告片子淘汰了好几个创意，有的还是外国公司的。为什么？就因为它能打动某个层次的消费者的心。但是，对于知性对象，还应以理服人，分析它好在哪里、为什么特别适合你：不能一味地歌颂“就是好啊，就是好”。
据说贵司的职工中间正在流行冬瓜茶，我就来回忆一段冬瓜茶的情节：新加坡电视剧里，生产冬瓜茶的老板要拍一部广告片，创意人员提出了一个有品位、有情调的构思，老板极不满意，还威胁：“你们不能拍，我就找别家公司了！”这时，一个小人物出来救场，即兴发挥：“别急嘛，这个不好，我们还有——天热，大家心急火燎，都涌进店里买饮料，‘我要冬瓜茶’，‘我也要冬瓜茶’、‘我们都要冬瓜茶’、‘冬瓜茶’、‘冬瓜茶’！”老板一听转怒为喜了：“这才对头嘛！你们有这么好的case为什么不拿出来？是不是想拿我一把？”
类似的事例是“太阳神”饮料的广告，跑到香港照旧唱“当太阳升起的时候”。香港人一看，“那是给打工仔喝的”，于是扭头就走。
我在第三节中已提到：民艺的纪录片要针对预定的销售对象，有的放矢。这里就包括了诉求方式的选择。在现今的广告中，我最点赞的是莫斯利安。我的贸易界的朋友说：莫斯利安卖什么？卖的是故事。它应该成为一则典范。30秒的广告能达到的效果，十几分钟的纪录片更应该打动一大批受众。
八.传承也要变革
只要有条件，人们都是喜新厌旧的。想想梁羽生、金庸、古龙的一次次求变便可明白。过去我们《音像世界》杂志有个共识：不变是等死，变是作死；与其等死，不如作死。其实这句话应该成为每一个文化实体的座右铭。
变革有两个方面，首先是扬弃。扬弃，就不是局限于原有的框架搞“深化”、“细化”，而是要发扬一部分，又舍弃一部分。有个说法叫“坚守一种文化传统”，我认为这需要甄别：传统是不是值得照单全收。
比如日本寿司，大城市里早已使用机械制造；在一些小地方的寿司店，宣扬他们的“文化传统”：鉴于女人的体温比男人的高，所以寿司必须由男人做，从而使得做好的寿司适应口腔温度——这种吹毛求疵的炫耀，你不反感吗？
另一方面是吸收，而且是兼收并蓄。在原有模式的基础上提高，是有效的方法；但是没有那个模式怎么办？碰到“玻璃天花板”了又怎么办？这时候，跨门类的学习借鉴是一个有效的方法——“杂交”有时会产生独特的优势。韩国女子为什么比朝鲜的漂亮？有人说因为韩国的整容业发达，不对的！研究表明，混血儿的第二、第三代是最漂亮的。
九.创思推动提升
金龙老弟说：“以重设计、创纹样等方式活化艺术形态，这是个很好的方法。”我同意。而且我认为在此基础上，还要通过创思，在提升产品内涵方面下一番功夫。
创思是我建立的一个概念，它是对旧体系的发展、突破，乃至颠覆。要建立研究所，把心怀大志而又熬不出头的小匠人请进来，帮他们建立工作室，给以风险投资，让他们潜心钻研“五改一降”。五改是改变或改善原材料、工具、结构、工艺和造型；一降当然是降成本咯。
还以窗花为例，一人说要铣削“一根藤”，我赞成；又一人说要铣出层叠的富贵牡丹，我也赞成；还要一人说要走“曲木家具”的路线，把木条煮软以后弯曲成型，我更支持；总之一句话：你们八仙过海，拿出价廉物美的产品来就行。
再举一个饮茶的例子：我曾经写过一篇《余生唯饮松阳茶》，说的是在遂昌自己炒制新茶。回家后，把那一袋土茶密封在茶叶罐中，许久没有泡饮。过后在青黄不接之际，想到了那“私家茶”，便冲了一杯。在开罐之时，已然大惊大奇：经过几个月的贮存，这茶竟然散发出一股浓郁的果香，扑面而来——说“浓郁”，是因为它比掺入香料的茶或酒还香得多！泡开后，香氛依然氤氲透骨……后来我查“松阳茶”，发现标准的称呼法是“松阳香茶”，足见香茶之名实早有定论，只是现在已经失传了。如果年轻三十岁，我一定要成立一个“松阳香茶研究室”，探索工艺路线，把当地得天独厚的微生物条件重新利用起来，创制一种独步天下的名茶。
《聊斋志异》中有一篇《石清虚》，说的是一座案头摆设，是块玲珑剔透的石头，峰峦叠起，秀美异常。每当天将下雨时，石头的每一个细孔中，都有云烟生出。我在这里出一个题目，大家想想怎样巧运创思，把故事中的清供变成一件实实在在的商品。
十.理念需要灌注
至此，我们的经营理念已经逐渐成型了。怎么表述？我想我们可以总结出一个口号：“我们提供给你量力而行的精致生活”。好，这个理念首先要在我们内部弘扬。为此有重要几件事要做——
首先，展开一场广泛深入的大讨论，统一思想和行动。在此基础上，大家同心同德，形成合力，着手把你们的事业做强。
然后，要对候选的合作者宣传你们的理念；谁接受，我与谁合作，“有钱大家赚”的号召才可能变为现实。
还有，将来创办的传艺培训，也要让这个理念和一系列的举措深入学员的灵魂深处。
最后，要让它深入我的诉求对象（也就是推销对象）的内心。
十一.双一一〇准则
“双一一〇”也是我建立的概念。我提倡，做一切事情，都应该以百分之一百十的努力，争取百分之一百十的效果。我注意到诸位构成了一个雷厉风行的团队——我提到了《红顶商人》，那么第二天就已碰撞受理研读了。这样的团队，是注定要做大事的；所以我期待着你们创造出新的辉煌，成为业界翘楚！
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